別拿傳統業的堅持、努力,套用在經營直銷上

不要拿傳統業務的那套堅持、努力用在經營直銷事業上

Darren我每天都會有閱讀雜誌或者網路好文章的習慣,閱讀的時候可以吸收到很多新的資訊和技術面的東西,當然在這些雜誌裡面常常都會有一些創業家和Top業務員的激勵故事!每次頂尖業務員的故事幾乎都會說到這位主角的〝堅持〞、〝努力〞。我認為堅持和努力是對的,但是,裡面所說的內容大部分都不適用於直銷事業上!說的簡單一點就是,直銷需要的堅持和努力和這種傳統業務員(Ex. 保險、房仲)是截然不同的

 

為什麼我覺得不適合呢?舉最近我看到,但我認為不適合用在直銷經營上的3個例子好了:

1》持續的拜訪客戶,讓對方看到誠意進而取得訂單

很多這類的成功故事都會說,主角遭遇到客戶不理他或者防心太重,所以連願意見他都不願意。當然最後可能他拜訪了這位客戶N次(有些甚至到50次),靠著堅持最後才打動這位客戶願意掏錢與他購買,最後取得這筆訂單打破了許多紀錄。

盲點:像這種故事我就認為在直銷事業完全不適用。首先,我們經營組織的目的不是像保險或房仲這樣在找終端消費者(除非你把你自己當成是一個產品銷售員…),我們是要找經營者。所以不太可能會有人持續努力拜訪只為了賣出一個淨水器、或者一罐保健食品。況且如果你要當直銷經營者的話,你的堅持拜訪反而會把你的身分降低,因為你不是一個保險服務員,要的只是他給你一個服務的機會。你要當的是一個未來領導他成功的領導者。所以你應該是要吸引他,讓他願意跟隨你,而不只是讓他願意給你機會而已。試想,你會願意跟著一個努力拜訪你50次而只是為了賣你一罐保健食品的人嗎?你會覺得這樣的人是你願意跟隨的嗎?

結論:直銷是要吸引對方加入跟隨你。因為如果你是靠毅力的讓他加入你的組織,他是不會經營的,因為你不是一個高高在上讓他景仰的Leader。所以你真正需要的是用你的魅力去吸引對方,讓他願意跟隨你打拼。

 

2》永遠持續開發新客戶,且十年如一日

通常傳統業務要持續擁有高業績他們就必須保持高活動量,而他們所謂的高活動量就是持續的去開發新客戶。像房仲業最常這個樣子,因為賣完這間房子之後,下一間在哪裡不知道。所以必須持續有新客源進來,這樣他們才能持續創造高收入,也就是持續保持在巔峰!所以雜誌通常都會說這個業務非常堅持,堅持每天接觸多少新客戶…保持多少活動量…等。

盲點:經營組織你並不會需要一直開發客戶,因為直銷真正的價值在於組織的複製,相信這一點你非常的清楚。所以傳統業務要一直持續開發新客戶這個對直銷來說就不適用,因為你只需要幾個重要的核心夥伴,接著做好複製和教育訓練的部分就好了。當然!如果你們團隊有很棒的系統,你也可以直接將他們帶入系統,這也會是非常好的選擇。所以經營直銷到後期你是不需要一直開發新客戶的,因為組織已經扎根扎得很深了。況且選擇直銷也是為了自由財富退休,是吧!

結論:直銷不需要持續的開發新客戶,真正找到幾個願意跟隨你打拼的核心夥伴之後,你只需要做好組織複製和教育訓練,或者將他們帶進系統就好。所以你更該花時間在夥伴身上,而不是新客戶身上。

 

3》花大量的時間持續學習產品的知識,增加專業以服務好客戶

上次看到一本雜誌有一個Top Sales分享說,他覺得每個好的業務員都必須持續花時間學習他要推銷的這個產品的知識。例如房仲需要非常了解行情、政策…等,保險員需要了解稅法、意外傷害等相關法規這類的知識。因為這樣才會有更好的專業去服務好這些客戶。

盲點:其實我贊同持續學習,但是如果是經營直銷的話我不認為要花大量的時間去學習產品知識。反而我還認為這些不重要!因為我接觸過許多直銷經營非常成功的人,他們都告訴我直銷是在賣觀念,不是在賣產品。因為產品知識固然重要,但是直銷最重要的還是在經營人。重點是要去改變對方的觀念,傳播你的觀念,並且讓他接受你的觀念。我之前打過一篇文章就是在說這個,你可以去了解看看。所以學習的東西比較不同。

結論:直銷商要學習的不是產品,而是一些財商觀念、收入結構觀念、預防觀念…等!當然,產品知識也很重要,但它並不是最重要的。

 

以上是我最近在很多雜誌上看到傳統業務在分享他們成功歷程的時候,我覺得不適合直銷的部分。因為直銷和傳統業務本來就是兩個不同的行業,所以該修練的也不會一樣。當然成功的心法一定也不會一樣瞜。

 

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