直銷事業推不動?為什麼他總是不加入你直銷事業的6個真正原因(下)

上半段我們講了〝為什麼客戶不願意加入你直銷事業的6個真正原因〞當中的第1項和第2項。

接下來我們要講後面的3-6項，而當中的第4項和第6項相當重要，是真正阻礙你的客戶不願意加入你直銷事業的關鍵。你絕對必須要知道！

如果你還沒看過前面的第1項和第2項，你可以點擊這裡回到上篇文章去觀看；如果你已經看過了，那就讓我們接著往下看吧。

3》他不覺得你講的方案是有效的，始終保持存疑

如果今天你要減肥，你找了一個健身教練，你跟他說：『教練，我想要健康的瘦身，可以給我一個好的減肥方案嗎？』
這時候教練回答你：『可以！現在開始你每餐吃兩個便當，3個月保證你瘦身成功。』

這…最好是有效啦（這應該是你心裡的想法）。
是的！這就是你待成交客戶的想法，因為…

他根本不相信你講的方法有效

也許上面的舉例比較誇張一些，但真的就是這樣。
你想想一件事情，你在推廣你的直銷事業、以及在跟客戶介紹你直銷事業的時候，你是不是常常會這麼說：『你只要每個月都推薦2個人，然後這兩個人也每個月都推薦2個人，按照這樣的方式複製下去，2、4、8、16、32、64……二年（24個月）過後，你的組織人數就會有160萬人（2的24次方）。』

你認為他聽到這個會覺得很激勵嗎？
不會的！客戶只會覺得你在畫夢想，而且覺得你提供的方案太不切實際。
但老實說你講的也沒錯啊，就數字上以及組織倍增學的原理來說的確是這樣沒錯啊…。

只是就實際達成面來看是很難做得到的。
講個比較實際的：『如果這間直銷公司有200萬個會員，下個月會倍增變成400萬個嗎？好像不會，對吧！』

所以在你和你客戶溝通的時候有一點很重要，你提出的事業收入方案，或者是計畫的部分不要感覺〝太大〞，或者〝太不切實際〞。
也許你會覺得這和我們加入直銷事業的初衷不同啊，我們就是要有大夢想阿，怎麼可以縮小自己的格局。那我要告訴你…抱歉…

你沒有辦法要求一個3歲的小孩能聽懂馬雲在說的事情是什麼

因為你前方面對的這個人他目前還沒有這麼大的格局。
所以你必須先用他能夠理解的話語跟他溝通，等到他進到你的世界，被你影響和啟動之後，再來要求他能夠看到更廣大的天空。

4》他不相信他能做到（重要原因）

延續上一個話題，如果你的減肥教練是告訴你，請你3個月每天都跑步2個小時、舉重2個小時（一天運動4小時），而且不能間斷。你的感覺如何？
感覺會瘦沒錯，而且這也正確，但你會不會覺得這…很難做到。是的！

這就是他不願意加入你直銷事業的核心原因

因為他根本不相信他自己能夠做到。
就算你把整個該如何進行的SOP也都整理好給他，只需要他按造流程的往前走即可，最後他還是會因為他覺得自己做不到而遲遲不敢前進。

因為大部分的人對自己都不是很有自信，尤其是在他不熟悉，或沒碰過的領域的時候更是如此。
所以他來找你說想增加收入，想加入直銷事業賺錢，你覺得他會是一個已經準備好的人，還是一個還在猶豫狀況的人呢？通常是後者吧！

這時候你必須要激勵他、鼓舞他，讓他相信並且看到〝你所看到的東西〞。
你要知道，銷售就是讓對方看到他現在還沒看到的東西，並且讓他相信他能走過那個過程並達成這個結果。
這個部分比較困難，但卻是最重要的。
解決方案很簡單，3個重點而已：

1、請你把他加入之後該做的事情簡單化，並且用SOP的方式讓他知道該如何執行。

就是將他加入後要執行的方案列出來，並且讓他看起來很簡單 （Ex. 重複簡單執行5個步驟，一年後你將可以月入6位數，新人90天啟動計畫…等） 。
這很好理解，就好比我今天跟你說：

A. 明天中午到新竹。
B. 明天請你搭高鐵去新竹。
C. 明天請你搭11:30分的高鐵去新竹，票我幫你買好了，在桌上。
D. 明天請你搭11:30分的高鐵去新竹，早上10:45我已經有請計程車在樓下接你了。記得準時下樓。

同樣都是到新竹，你覺得哪個容易達成？
答案是最後那個對嗎！
因為很多東西我都幫你準備好了，所以相對來說簡單許多，這就能讓他更願意採取行動加入你的直銷事業。

2、就是請你把事情成敗的關鍵放到你，以及你的團隊，還有團隊的系統身上。

就像我前面所說的，每個人對於自己通常是比較沒有自信的。
所以不要讓他覺得達成這件事情要全靠他一個人，要讓他知道要達成這件事情的過程會有你在一旁輔導他，而且團隊會給他強大的資源，並且團隊的系統很強，只需要按部就班任何人也都能夠達成。
簡單說就是：『責任有70%在別人身上，他只需要剩下的30%，也就是採取行動即可。』

3、提供大量的見證，最好和他的背景相關。

提出很多人都已經達到這個成績了，如果那個人又和他背景相關那就更能促使他行動（Ex. 他是學生，就給他看達成目標且同樣也是學生的人的見證）。
因為當他親眼看到別人做到了，他也會相信自己也可以做到的！

5》他覺得同樣的方法別人可以成功，但他不行

這個和前面的概念差不多，兩個基本上是綁在一起的，這也是源自於對自己的不相信。
就是當你給他看了很多的見證過後，他會覺得…啊這個人口才很好啊、這個人還是學生所以沒有經濟壓力可以全職衝刺啊…等，就是有一堆理由告訴自己別人可以做到，但他可能沒辦法做這麼好。

激勵他！鼓舞他！啟動他！

唯一的方法就是激勵他，如果你沒辦法激勵他的話。
你可以嘗試著帶他去會場或者你們的直銷大會，因為他需要被那種會場的氛圍刺激一下。讓他重新點燃對於成功的渴望、並且再一次的相信自己。

6》他不覺得現在需要立即下決定，沒有急迫感（關鍵因素）

你不覺得百貨公司或是大品牌的連鎖店很愛搞”促銷“、”限時“、”限量“這種行銷手法嗎？好像是吼！那是為什麼呢？因為有效！雖然很老套，但是卻很有效。
因為這會讓人產生急迫感，而急迫感其實就是

讓你產生”立刻採取行動”並且贏得勝利的決心！

而你在推廣你直銷事業的時候，你也必須要把這個元素（急迫感）加到裡面。不然客戶常常都會覺得你講得很好，那…我回家考慮一下再說好了。

簡單的講就是：『他並不覺得立刻下決定可以多獲得什麼好處！』
那他反而會想，那我就晚一點下決定好了，感覺比較安全。

案例：
以前我有一個學員，他本身是一個銷售的講師（教人家銷售技巧的講師），通常這種講師都有很多人在Facebook上面追蹤他，所以他發言都會有很多人幫他按讚、留言…等，有一天他決定要做直銷了，於是他就在FB上面PO了一篇文章，內容大致如下

【我決定要經營直銷事業了】
這是一間新的公司，下個月即將在台灣落地。擁有XX好處…等，如果你要與我一起打拼請在下方留言+1，我會把相關資料寄送給你。而且這間公司制度是雙軌制，我會按照留言及完款先後順序排線，換言之你越早加入，你下面就會有越多人。請立即採取行動！

於是他那個月直推人數破150人，組織人數破300。他用了以下急迫感的技巧
1、新公司新商機（感覺機會比較大，越早卡位越好）
2、幫你排下線，因為是雙軌制，所以我會往下排，先採取行動的人勝利
3、羊群效應，一群人在下面留言+1造勢，塑造熱門的感覺，當你收到資料你不加入都覺得對不起自己。

上述舉例是真實案例，當然這並不是每一個人都做得到，畢竟他本身是銷售講師有一點知名度。
但我們可以從案例中學習，你也必須要為你的事業塑造一種急迫感。創造一種：『你現在就必須加入，不然你將會失去什麼的感覺。』

當然！如果你真的想不到如何增加急迫感，還有一種簡單的方式就是，你必須讓人家看起來是個很積極且會成功的人，讓他認為現在就跟著你打拼日後成功的機會比較大！
簡單的說：『如果你是一個未來一定會成功的人，我會想現在就跟著你走…拜託』

到這邊已經把整個為什麼他總是不加入你直銷事業的6個真正原因給講完了，最後讓我們來把這6個原因收斂一下，然後做個總結：

1、他跟本不了解你再說什麼…
解決方案：請一定要把你要說的事情”講清楚“。

2、他對你沒有信任感，也不覺得你能幫助他
解決方案：想辦法在客戶心中看起來是一個”已經成功的或一定會成功的人”。
因為人都喜歡跟隨有結果的人！

3、他不覺得你講的方案是有效的
解決方案：在和待成功客戶溝通的時候請用他能夠”接受”及”聽得懂的話”跟他溝通，不要講得太不切實際。

4、他不相信他能做到
解決方案：
A、請你把她加入之後該做的事情簡單化，並且用SOP的方式讓他知道該如何執行
B、就是請你把事情成敗的關鍵放到你、你的團隊、團隊的系統身上。
C、提供大量的見證，最好和他的背景相關。

5、他覺得同樣的方法別人可以成功，但他不行
解決方案：激勵他！鼓舞他！啟動他！
你可以嘗試著帶他去會場或者你們的直銷大會讓他重新點燃對於成功的渴望、並且在一次的相信自己。

6、他不覺得現在需要立即下決定，沒有急迫感
解決方案：創造一種：『你現在就必須加入，不然你將會失去什麼的感覺。』或者『讓人家看起來是個很積極且會成功的人，讓他認為現在就跟著你打拼日後成功的機會比較大！』

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